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Chaussures

Du retail au showroom

Chaussures Giulia, 30 coloris disponibles en magasin

Manexco développe une solution digitale qui permet au client de bénéficier de plus de choix en boutiques, sans en faire payer le prix au commerçant.

En 2017, Arnaud Vanderplancke, 6e génération de chausseurs et actuel CEO de Manexco*, fait une synthèse du marché de la chaussure : « Les détaillants souffrent d’incertitude. Ils sont tenus de parier aveuglément sur la mode et sur les ventes 6 mois à l’avance. Ils sont liés à un colisage strict et ne peuvent vendre 8 paires de 38 sans en stocker 4 en 41. Ils ne sont pas armés face aux géants du Web et autres mastodontes, qui leur grignotent des parts de marché. De plus, frais fixes et promotions ne font qu’augmenter. Résultat : les multimarques se raréfient. Dans les centres commerciaux, ce sont les mêmes labels et les mêmes produits ».

De la vente au détail au showroom d’exposition

A ce constat, Jeremy Siccardi, co-gestionnaire, apporte son expertise : « En soi, les compétences de prédictions d’un trader se rapprochent de celles d’un détaillant, sauf que ce dernier ne dispose que de quelques semaines pour jouer son avenir. Il doit ensuite focaliser son attention sur son personnel, le décor du magasin, le site Internet, la publicité… Ses stratégies d’achat se font au feeling, de manière précipitée, ce qui le contraint à : se cantonner à des articles dits sûrs — cuir noir, bleu marine, cognac ; baskets blanches… ; optimiser ses marges pour vendre à prix normal en promotion ; ou, pire, acheter au moins cher au détriment de la qualité ou de l’origine. Dans ce contexte, le consommateur se retrouve face une offre semblable qui lui donne l’impression de se faire avoir s’il n’achète pas en promo. Pourtant le détaillant dispose d’une force oubliée : il connaît sa clientèle, ses saisons et ses besoins régionaux ». Après 4 mois de tableaux Excel et de réflexions, les deux responsables choisissent d’aborder le wholesale avec une nouvelle philosophie, qui consiste à ne présenter qu’une seule paire pour commander le modèle (bonne taille, bon coloris) au moment de la vente réelle. Ils appliquent cette logique sur leur marque en propre, Giulia, qui a retenu notre attention lors de notre reportage sur le salon Micam, en février 2020.

Giulia : fer de lance d’un work process innovant

Escarpins avec des talons de 5 et 8 cm, ballerines mais aussi bottines, pour l’hiver 2020, les chaussures Giulia sont en synthétique, intérieur cuir et semelle tunit**. Elles s’inscrivent dans l’économie circulaire européenne : elles sont dessinées en Italie avec ce « je-ne-sais-quoi de parisian touch », fabriquées en Espagne et livrées depuis l’Allemagne. Les prix de vente publics n’excèdent pas 80 € avec une marge distributeur de 2,5. La gamme comprend 4 modèles basiques déclinés en 30 coloris. Pour optimiser l’espace libre en boutique, un présentoir (en photo) est offert à la première commande. Il permet d’exposer 29 pieds. Le commerçant n’achète ainsi qu’une seule paire et dispose d’un stock de 70 000 articles à disposition via un portail digital, livrables en 72 heures. A ce jour, Giuila se développe en Hollande, Italie, Allemagne, Espagne… et compte 450 revendeurs en France. Si ces derniers bénéficient du site vitrine, ils n’ont pas à souffrir de la concurrence Internet puisque la politique commerciale privilégie le B2B pour « établir une relation commerciale à long terme ». Actuellement la marque opère une diversification vers la maroquinerie. « Nous n’en ferons jamais notre centre d’activité, mais nous allons proposer, dès l’été 2021, des pochettes assorties à nos chaussures », confirme Jeremy Siccardi. Amis maroquiniers…  

Par Florence Julienne

*A propos de Manexco
Manexco possède plusieurs marques propres : GiuliaSweet Lemon, Hush Puppies. Par ailleurs, manexco.com est un site B2B multimarques accessible avec un login, que les partenaires obtiennent facilement. Les dirigeants vérifient qu’ils soient bien détaillants et pas trop proches les uns des autres. Le B2B assure plus de 50 % du CA de Manexco, le restant étant lié à la vente traditionnelle physique.

** Tunit est un matériau composé d’un mélange de caoutchoucs vulcanisés synthétiques, disponibles en différentes tailles et finitions.

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