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Daniel Ouaki, directeur
Environ 300 revendeurs au sein de la CEE et 200 dans le reste du monde

« Etablir des bases saines pour une relation durable »

« Nous possédons trois boutiques en propre qui margent à 3, et c’est le taux que nous conseillons. Nous avons cependant constaté que certains clients établissent une marge moindre : 2,7 par exemple. Tant mieux pour eux… Cela leur permet de signaler qu’ils sont moins chers que chez nous ! C’est un bon argument de vente et nous sommes heureux si nos détaillants en tirent profit. Nos représentants sur la France, une dizaine, sont attentifs à repérer les boutiques qui possèdent un certain standing, quitte à ce qu’elles proposent aussi nos concurrents : c’est normal ! Nous préférons cela, plutôt qu’une enseigne qui vend du bas de gamme et de l’importation chinoise, auxquels nous ne voulons pas être associés. Nous avons donc un minimum de commande à 2 000 euros, tant parce qu’il est complexe de traiter de petites commandes, mais cela nous permet aussi d’être bien représentés sur le point de vente. L’échéance du règlement est un problème que nous avons résolu depuis longtemps : nous n’acceptons aucune traite. Les clients habituels ont un délai de trente jours. Pour les nouveaux, nous exigeons un acompte lors de la commande et le solde avant livraison (compter huit à dix semaines). Ces contraintes sont difficiles à imposer et nous perdons sans doute des acheteurs, mais c’est payant à terme. Nous préférons travailler moins, mais mieux. D’ailleurs, nos relations avec les clients sont excellentes ! Il me semble que tout se joue au début de la collaboration : il faut savoir se positionner et établir des bases saines pour que la relation soit fluide dans la durée. »